強い営業組織をつくろう

※画像はイメージです。PHOTO © LGEPR

なぜいろはビジネス?

経営者の悩み
商品はいいのに何か売れない?
使い勝手も良いし、他社の商品に比べて機能はいいはずだ。
営業はがんばっているみたいだけど何か効果的じゃないような気がする。
営業全体がもどうも行き当たりばったりで、営業会議の話を聞いていても毎週同じような話の繰り返しで進歩しているような感じがしない。
営業マネジャーもとにかく客先をまわって「売ってこい」と言うだけに見える。かといって何をすればよいのか・・・
しっかりしたマーケティングのベースの上に良い商品は売れる

ビジネスではいいものが必ず売れるとは限らないのです。
いいものをつくる(イノベーション)のがビジネスの前提ですが、それだけではなくしっかりと良さを顧客に伝えないと(マーケティング)売れません。
特に現在のように成熟市場では、同じような商品がたくさんあり、顧客はどれを選んでいいのかわかりません。
新商品が出てきてもどのように使い、そのメリットは何かは顧客にはわからないことが多い のです。

徹底的な顧客志向が重要

ではどうしたら良いのか?
まずは顧客の立場から商品やサービスを考え、感じてみることです。
顧客にどのような価値を提供しているのか、そしてどんなシチュエーションで顧客はその価値を享受しているのかを 明確にすることです。
例えばデータベースのシステムを販売する会社なら、いかに顧客がそのデータベースを使うことにより、どれだけ売上げが増えるか、あるいは、再契約の率が高まるかというメリットを十分に伝えなければなりません。
いくら処理が他社より速いだとか、コンパクトであるとか伝えてもメリットが曖昧では顧客の心には届きません。

これからは、顧客の感覚をもった、言い換えるとマーケティングのセンスをもった営業 が必要なのです。
それがソリューション・セリングというこれからの営業スタイル です。

営業力アップは「顧客と徹底的に向き合う」ソリューション・セリングのスタイルに変えることです

買う理由をしっかりと理解する

「売る」という行為自体は主体は売り手にあります。
しかし、売るという行為だけではビジネス は完結しません。
実際には「顧客が買う」という相手に行動を促さなければなりません。
コントロールできないところに難しさがあります。


学びなき営業は同じ失敗の繰返し

自分の営業アプローチの成功や失敗を通して、常に新しい情報を収集したり、
顧客の考えていることを理解しようという姿勢を営業はもっていますか?
営業活動の失敗は必要な糧です。
問題は、何も情報や知恵を得ないことです。 ソリューション営業への転換進化する営業部隊への転換

ソリューション・セリングは顧客との対話から進化する営業スタイルです

いろはビジネスシリーズの研修ラインナップ

まずは短期的な営業アップ体制を確立する

半年くらいをめどに営業部隊の意識改革を行っていきます。
ソリューション提供への意識改革と考え繋がる営業部隊の構築が目標です。
戦略思考をもった営業を育成します。

営業の現状分析
営業活動を「顧客志向となってソリューション提供ができているか」と「営業部隊としての学びができているか」を診断シートを使い分析していきます。
いろはMBAセリング研修(理論・分析編)
顧客分析

商品のソリューション提供を考え、さらに顧客情報を集める。定期的な営業会議の中で行い知識レベルでの共有を図る

営業教育

顧客分析の中で得た情報や知恵を実際の営業活動で使えるように整理し、ロールプレイなどのトレーニングを行う

ソリューション事例集作成

商品を通して提供できるソリューションを整理

情報・知恵の共有方法確立

商談を通し得た情報・知恵を共有する方法を整理

  • ソリューションセリングの基本的な考え方
  • コンセプトの明確化
  • コミュニケーション
    • ニーズ喚起
    • 選ばれる戦略
いろはMBAセリング研修(ワークショップ編)
ワークショップ形式での研修を行い、ソリュー ション事例集と営業の情報や知恵の共有がシステマティックに行える体制づくりを確立します。理論から実践レベルの資料をつくり上げます。

売れる営業を作ろう.jpg

セリングとマーケティングは一体であり
長期的にはこの循環を効果的に回転させることが大切です

いろはビジネスシリーズを選ぶ理由

長期的に強い会社にする営業をつくる
いろはMBA
マーケティング研修
いろはMBA
ロジカルシンキング研修
いろはMBAビジネス・
コミュニケーション研修
営業からの情報とマクロのリサーチの両方をベースにマーケティング・コンセプトを再構築します。
売ることが軸の組織から買いたい顧客が集まってくる組織に変えていくことを目指します。
ビジネスプラン 商品企画提案
ビジネス全体に興味を持てるセールス、特にセールスマネジャーは視野を広げるべきです。
いろはMBA会計・財務研修 いろはMBA競争戦略研修
ビジネスを定量的に見て投資効果を見ていくことができます。 競合との駆け引きの典型的なパターンを学びます。
営業も会社の勢いも変わる!

下記の効果を通して継続的な営業力をアップします。
AZコンサルティングは単に営業だけを見るのではなく、ビジネス全体からの営業を見る懐の深いものになっています。

顧客への具体的なソリューション提供により厚い信頼を得る

顧客に対して商品を売るのではなく顧客価値であるソリューションを提供します。
そのためには顧客に対する深い理解が不可欠 です。

自ら考え進化する営業組織ができる

行き当たりばったりの営業ではなく、仮説をもち商談に臨みそこで知った情報を考え、そして他のメンバーと共有して常に進化する営業 を目指します。

的を射た商品企画・フォローに繋がる

営業は一方通行ではなくビジネスチャンスを顧客とのコミュニケーションから見つけ ようとするべきです。そのことは新しい商品企画や商品フォローのアイディアに繋がります。

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