セリング

研修企画趣旨

ビジネスの現場はどこでしょうか?それは「生産現場」と「販売現場」です。マーケティングや戦略理論を使い、売れる「ビジネスモデル」をつくっても、購入していただく最後の一押しがなければ「売れる」という状態になりません。特に、供給過剰、多くの選択をもつ顧客に対しては、決してビジネスモデルだけで売れるほどビジネスは甘くありません。
「販売」は売る側の考え方です。厳密にいうと、顧客に促し「購入してもらう」ことでビジネスが成立するのです。主体は顧客です。「売る」というのは途中経過で、「買っていただく」ことによりビジネスは完結します。
したがって、営業担当はもちろんですが、ビジネスモデルをつくる企画スタッフや生産スタッフも最後のビジネスの現場で何がおこっているのかを理解することは仕事の優先順位を決めるためにも非常に重要です。
このセリング研修は、そういった意味で営業担当はもちろん、全マネジメントレベルの方に受けてもらうためにつくられています。ビジネスが成立する「買っていただく」現場を全社員が共有する必要があるのです。

研修効果

研修受講後には、参加者は下記を習得します。

  • セールスの基本的な進め方を理解する。
  • セールスのプロモーションの役割を理解する。
  • 顧客とのコミュニケーションスキルを学ぶ。
  • 顧客との交渉の方法を学ぶ。
  • 顧客志向の考え方が身につく。
  • ビジネスモデルと実際の販売との関係を理解し仕事を進められる。

スケジュール

1日目
AM プロフェッショナルセールス概論
成熟市場とセールスの進化
プロフェッショナル・セリング
PM ソルーション・セリング
ソリューションの明確化
コンプレックスセールスの理解
キーファクターの発見
競合との差別化
セリング・プロセス
ニーズ開拓
選択の評価
購買決定
2日目
AM ニーズ開拓
ソリューションプロポーサル
ニーズ開拓するプロセス
PM 選択の評価
選択の要因
マクロとミクロの差別化
ハードとソフトの差別化
購買決定に向けて
販売を確定する
条件交渉をする
営業の役割

プログラムベース理論

営業は顧客との実際の接点となる営業の現場です。営業の役割は単に商品の価値を伝えるだけではありません。実際には機能、アクセス、そして最終的な価格決定という重要な役割もあるのです。実際の販売の段階で多くの付加価値を加えることになり、すまり商品の提供価値全体を変えることのできる大切なプロセスなのです。
商品の提供価値やソリューション提供を考える

商品の提供価値やソリューション提供を考える
分析によるしっかりとした商品の本質理解から

まずは自社の商品を単に「機能価値」を理解するだけではなく、「感性価値(ブランド)」を理解する。それとともにその商品の入手しやすさである「アクセス」の環境、そして、値引きやセット売りも含めて、「価格」を決めていきます。本質的な商品理解をします。

提供ソリューションと潜在ニーズのマッチ

商品の提供ソリューションのレパートリーと顧客の潜在ニーズのマッチングを探ります。ここは、まさにコミュニケーション能力が必要とされます。そして、コミュニケーションの中でさらに顧客理解が深まります。

顧客のニーズ開拓をしていく

顧客のニーズ開拓をしていく

プログラム一覧

  1. 工具
    競争戦略

    差異化を考え競争への対応を考えます。多くの基本戦略理論を学びます

  2. マーケティング

    思考法のサポートを加え、実践的なマーケティングを学びます。

  3. 会計財務
    会計・財務

    ビジネスの言語として会計の知識とともに、投資効果の検証を学びます。

  4. 戦略プロフェッショナル

    ビジネスケースを使い、問題解決の基本プロセスと戦略思考の基礎を学びます。

  5. マネージメント
    マネジメント

    人的資源を使い、どのように組織開発をして成果を出す考え方をマスターします。

  6. ロジカルシンキング
    ロジカルシンキング

    論点とファクトベースで考える分析や発想の基本を学びます。

  7. akusyu
    ファシリテーション

    質問による相手の共感を引き出すコミュニケーションを学びます。

  8. 電話
    ネゴシエーション

    社内外の調整のためのコミュニケーションを学びます。仕事力の基本です。

  9. プレゼンテーション

    相手に伝わるコミュニケーションの本質をプレゼンテーションを通して学びます。

  10. ビジネス・コミュニケーション

    プレゼンテーションや交渉を通じてビジネスコミュニケーションの本質に迫ります。

  11. セリング

    ソリューションをキーワードに顧客価値創造をキーワードに販売を考えていきます。

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